単品通販と総合通販のロジスティクスの違い その１
平成30年の日本国内のBtoC-EC（消費者向け電子商取引）市場規模は、18.0兆円（前年16.5兆円、前年比8.96％増）に拡大していると経済産業省も報告しています。まだECに手をつけていない経営者の方も「そろそろECに参入しないとまずい！」と感じられているのではないでしょうか。ところで、ECのことを通販と呼ぶこともありますが、実はその通販にも「単品通販」と「総合通販」が存在することをご存知でしょうか。本日はそれぞれの違いについて解説いたします。
目次
単品通販とは
単品通販とは基本的には1種類の商品に特化して販売する形態をいいます。1種類の商品に特化して販売するため、基本的には自社のオリジナル品であることが多いです。その性格から、メーカーが直接顧客に販売するDtoCのビジネスモデルでも多く見られます。
イメージしやすいのが健康食品や化粧品などで、リピートするお客様が多いことから「単品リピート通販」とも呼ばれています。このリピートが単品通販ビジネスを成功させる大きな鍵となります。
例えばダイエットサプリなどは分かりやすい例です。ダイエットは継続してこそ結果が残るものです。今日ダイエットサプリを飲んだからといって、すぐに痩せるわけではありませんよね。そのため、痩せるまでの期間はターゲットに売り込める期間でもあります。その間、お客様にいかに継続して購入してもらえるかが重要となるのです。
中には定期購入という形で値引きするECサイトも存在します。定期購入で申し込んでもらえれば、初回のみならず2回、3回と継続して購入してもらえます。そのため、初回購入分を安くしても顧客獲得コストを分散できるため、結果的に後から利益が生まれます。まとめ買いにおける値引きも同じことが言えるでしょう。また、無料サンプルをプレゼントして顧客獲得するのも常套手段です。それは2ステップマーケティングという手法で、こちらも商品を購入してもらうために、初回のハードルを下げて顧客を購買するまで育成化しているのです。いずれにせよ、LTV「ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）」を向上させることができれば、ビジネスも安定して拡大していくと言えます。
単品通販を開始するならECカートの選定も重要です。冒頭で触れたようにEC市場の拡大によりASPのECカートもたくさん増えてきました。単品リピート通販ならたまごカートなどがオススメでしょう。定期購入のお届け日変更や価格変更など定期購入に特化した、ありとあらゆる機能が入っています。
総合通販とは
総合通販とは単品通販とは違い、複数の商品を取り揃えて販売する形態をいいます。オリジナルの商品を販売しているECサイトもありますし、メーカーや卸から仕入れて販売しているECサイトもあります。複数であることから何をどのくらいどのようにラインナップするかによってショップのコンセプトが変わります。セレクトショップなどが分かりやすい例と言えるでしょう。総合通販では品揃えが重要になってくるため、バイヤーのセンスが重要です。しかしその分、ショップのファンとなるべくお客様が増えれば、単品通販とは違い、一度に複数の商品をクロスセル（＝合わせ買い）させることもできます。
また、総合通販の強みはリピートのインターバルをコントロールできることです。健康食品や化粧品など単品通販の商材は次回リピート購入するまでに一定の期間を要します。さすがに当日購入したものを翌日に購入することはありません。ところが総合通販の場合は、今日購入した商品とは違う商品を明日に購入する可能性があります。例えば楽天市場などではサンキュークーポンといって購入したら次回に使えるクーポンを発行している場合があります。また、発送完了メールの送信後、7日前後にフォローメールを効果的に送信することで、違った商品をサジェストすることも可能です。
ロジスティクスの観点からみた違い
単品通販における物流の特徴ですが、商品数が少ない分、保管場所はそこまで必要ありません。しかし、初回とリピートの方で封入するチラシや特典を変えるといったワントゥワンマーケティング（英語:One-to-One Marketing）を実施する場合は、専用のシステムや機械が必要になります。また、販促としてテレビCMが放送されたり、全国紙に広告を出した場合は、注文が急増します。ある程度予測はできますが、急な出荷増による波動も吸収しなければなりません。
総合通販の場合は在庫管理が大変です。商品数はもちろん、商材によってはカラーやサイズまで展開する必要があるため、どうしてもSKU数（最小単位の数）が増えてしまいます。そうなると、SKU毎に在庫管理する必要があるため、それ相応の保管場所や専門知識が必要になります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？単品通販と総合通販のそれぞれの違いを理解することで、それぞれに適したロジスティクスを確立することができます。次回はそれぞれのロジスティクスについてもう少し詳しくご紹介いたします。
単品通販と総合通販のロジスティクスの違い その2
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