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物流だけじゃない!?クロスセルとアップセルにはDMも不可欠

近畿運輸局営業倉庫倉許第1225号/第一種利用運送事業事業近運貨取第362号

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2016/11/14 カテゴリ:EC通販業務について

物流だけじゃない!?クロスセルとアップセルにはDMも不可欠


EC市場の拡大により、インターネット上に店舗を構えるアパレルショップが近年急増しました。それに伴い、通販物流の必要性も重視されはじめています。通販物流とは、ECに特化した物流サービスのこと。「スピード」と「正確さ」が求められるEC市場において、ECに特化した物流サービスは売上に大きく影響します。
とはいえ、競争が激しいEC市場で売上をより高めるためには、物流サービスを充実させるだけでなく「クロスセル」と「アップセル」も必要となります。
そこで今回は、「クロスセル」と「アップセル」の必要性についてご紹介します。

■商品を売るまでに必要となる主な工数
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EC市場が拡大している昨今、通販物流は不可欠な存在となりつつあります。商品を生産し、それを消費者の手元に届けるまでには、さまざまなフローが必要となります。そのひとつが、「通販物流」です。

「物流」とはいっても、通販物流はただ「もの」を運ぶだけではありません。物流の基本的な業務フローには商品を倉庫に保管する「保管」や、商品を積んだり降ろしたりする「荷役」、商品を店舗や消費者の元へ届ける「配送」などが含まれるものの、通販物流にはそれらに加え、商品の在庫数を管理する「在庫管理」や、店舗や消費者の元へ商品を発送する「発送代行」などの業務も含まれます。また、通販物流のなかでもアパレルに特化した物流業者であれば、前述の業務に加えラベルチェックやネーム付け、不良品の補修や検針などを行う「物流通加工」や、カタログ作成やサイト運営を代行する「販売促進」などの業務が含まれるところも多くあります。

商品を生産し、それを店舗や消費者の手元に届けるまでには、このように通販物流だけでもさまざまな工数が必要となるのです。

■売上を伸ばしている企業の特徴
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商品を売るまでにさまざまな工数が必要となるECショップ。商品保管や配送などの物流業務はもちろん、在庫管理や発送業務も不可欠であり、アパレルを扱うアパレルショップであればラベルチェックやネーム付け、不良品の補修や検針などの業務も欠かせません。店舗や消費者の元へ不良品が届いたり、在庫管理が的確でないことによって受注ミスや発注ミスなどが生じたりしてしまうとブランドイメージや信頼を損なうことになってしまいます。

ブランドイメージや信頼が損なわれると顧客離れにもつながり、結果的に売上低下にもつながってしまうのです。特にECショップはフェイス・トゥ・フェイスの接客ではないため、ちょっとしたミスが大きな信頼性の低下にもつながりかねません。そのため、EC市場で売上を伸ばすためには、商品企画や製作、販売促進などの主軸業務以外にも、通販物流など主要でない業務にも注力する必要があるのです。

とはいえ、主軸業務とそうでない業務にバランス良く注力するのは、困難でもあります。人員の規模が少なければ、なおさら困難といえるでしょう。しかし、規模が小さいにも関わらずEC市場で売上を伸ばしている企業はたくさんあります。なかには、EC市場で成功している企業も少なくありません。
こうしたEC市場で売上を伸ばしている、または成功している企業の特徴には、ある共通点があります。その共通点とは、「売ることに専念している点」です。ここでいう「売ること」とは、販売することや商品を企画すること。つまり、販売業の主軸業務を指します。主軸業務に注力すれば、その分優れた商品を生み出すことができ、販売にも専念することができるのです。

とはいえ、「主軸業務に専念すると、通販物流など主軸でない業務がおろそかになってしまうのでは……」と考えてしまう方もいるかもしれません。実は、売上を伸ばしている企業には、さらに「ある特徴」があるのです。
その特徴とは、「通販物流のアウトソーシング」です。通販物流など主軸でない業務をアウトソーシングすることで、売ることにより一層注力することができます。それは結果的に、売上の増加につながるのです。

■クロスセルとアップセルの必要性
Responsive Design Internet Communication Technology Concept
売上を伸ばすためには、「売ること」に専念することが重要です。しかし、競争や移り変わりが激しいEC市場において「商品企画」や「販売力」に注力しているだけでは、売上は停滞してしまうことにもなりかねません。

そこで必要となるのが、「クロスセル」と「アップセル」です。クロスセルとは、商品を購入した顧客に対して関連するその他の商品を推奨し、販売へつなげる販売促進術を指します。アップセルとは、商品を購入した顧客に対してより高価な商品を推奨し、販売へつなげる販売促進術を指します。いずれも顧客に対する商品の継続的な販売を目的としており、EC市場で売上を伸ばし続ける企業の多くが取り入れている販売促進術となっています。

ビジネスにおいて売上を上げるためには、「新規顧客を獲得するよりも、既存顧客から継続的に商品やサービスを購入してもらう方がコストを抑えたうえで売上を伸ばすことができる」といわれています。既存顧客に対して継続的な商品の購入を推奨するには、クロスセルやアップセルは不可欠。それに用いられる販売促進用のアイテムとして、「ダイレクトメール」があげられます。

■ダイレクトメールの重要性
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ダイレクトメールとは、顧客に対して店舗が取り扱う新商品やおすすめ商品などを告知したり、キャンペーン情報を告知したりする「お知らせレター」を指します。顧客に対して行う販売促進方法はさまざまではあるものの、そのなかでもダイレクトメールは「コストパフォーマンスが良い」とされています。
その理由は、顧客リストを元に発送先を決めるから。ここでいう顧客とは、少なくともこれまでに一度は店舗を利用したことがある顧客を指します。一度利用したことがあるということは、店舗に対して少なからず興味を抱いているということ。
つまり、店舗に対してまったく興味を抱いていない新規顧客よりもダイレクトメールを読んでもらえる可能性があり、それに対してレスポンスの確率も高いといえるのです。そのため、ダイレクトメールはクロスセルやアップセルなどに用いる販売促進用のアイテムに適しているといわれています。

■トミーズコーポレーションであれば、広告チラシやDM同梱も可能
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トミーズコーポレーションでは、クロスセルやアップセルに欠かせないダイレクトメールを発送代行の段階で同梱するサービスを行っています。ダイレクトメールだけでなく、店舗の広告チラシやフライヤーなどの同梱も可能です。トミーズコーポレーションが行う発送代行業務のなかには、ラッピングや福袋の対応などもあり、一般購入の梱包だけでなく季節的な購入シーンや特別な購入シーンでの梱包作業なども代行しております。さまざまなタイミングでダイレクトメールや広告チラシなどを同梱することで、販売促進につなげることが可能です。

また、トミーズコーポレーションでは、通常の通販物流業務の他にも、カタログ作成なども代行しております。商品カタログにおけるモデルのキャスティングや撮影なども全てお任せいただけるので、余計な手間や時間を一切かけることなくカタログを作成いただくことができます。発送代行で商品を梱包する際、ダイレクトメールや広告チラシの他に店舗で取り扱う商品カタログなども同梱することで、より一層の販売促進にもつながります。
通販物流のアウトソーシングをご検討いただいているのであれば、ぜひ、トミーズコーポレーションにご相談ください。

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