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アパレルで服が売れない原因と対策

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2017/05/25 カテゴリ:EC通販業務について

アパレルで服が売れない原因と対策


近年アパレル業界でよく耳にするのが、「衣料品が売れない」という言葉です。そもそもなぜ服が売れないのでしょうか?

衣料品が売れない原因

その要因の一つに過剰供給という現実があります。1990年代は輸入と国内生産を合わせて12億点弱を供給し、11億5,000万点強が消費されていおり、全体の約96%を占める消費割合でした。しかしながら2016年度は27億2600万点という供給に対して、13億1,300万点に留まったとの事。つまりは半分も消費していないことになります。こうなってしまったらバーゲンやセール、最後にはアウトレットに回しても半分以上が残ってしまうようです。最終、中古衣料品として東南アジアに売られるという悲惨な事態に陥り、海外市場にさえ思いがけない影響を与えてしまっているのかもしれません。

次に服が売れない要因として、商品の「同質化」が挙げられます。
一部のクリエイティブなブランドを除けば、自社のデザイナーやバイヤー、MDも減らして企画や生産もアウトソーシングするOEM・ODMが一般化しており、それが原因で服のデザインが同質化しているという現実があります。

この現状では差別化ができないのは明らかです。それでは一体何を差別化するべきでしょうか?

物流の重要性

先月、日本経済新聞で【ヤマト運輸がAmazon当日配送から撤退】との報道がありましたように、Amazonの勢いが止まらず運送会社にまで影響を及ぼすようになりました。Amaznonの売上高(ドルベース)は107億9700万ドルで前期比30.6%増と報じられております。このAmazonもやはりEC業界を先行して、物流インフラを整備したがゆえに成功したといっても過言ではないと思います。今となってはあたりまえになりつつ「送料無料」や「翌日お届け」は当時、他ECサイトと比べると相当なアドバンテージがありました。Amazonはもはや巨大な倉庫業、物流会社とも言えるのかもしれません。

他店に遅れを取らないようにする

ECで成功するための物流は時代によって変化します。近年のAmazonをみると将来的には、当日配送(お届け)が当たり前になってくるかもしれません。ただ、つい先日ヤマト運輸が「Amazonやロハコの当日配送の一部からの撤退」を発表しました。そのため現状は当日配送サービスを実現するのはなかなか困難な状態にあります。つきましてはまずは、他店のECサイトに遅れをとらないようにするためにも「送料無料」や「翌日お届け」は確実に担保する必要があります。弊社トミーズコーポレーションは大阪に倉庫を保持していることから、関東圏と関西圏の消費者に対して、当日15時までの出荷指示分については、「翌日お届け」が可能となっております。こちらについて詳しくは、以前こちらのブログでも記載しました「九州の方必見!物流拠点を大阪に移すメリット」をご参考くださいませ。

物流改革による差別化

消費者が期待する物流とは何でしょうか?確かに「送料無料」や「当日お届け」「翌日お届け」も重要なポイントですが、それだけでは消費者は満足いたしません。「当日お届け」「翌日お届け」等のスピード感も、急ぐ必要のない人にとってはそれほどの意味を持ちません。さらに差別化するためには顧客満足度を高めるための工夫が必要になります。本日はその具体例をご紹介いたします。

手書きのお礼状でリピーターの心をつかむ

よく紹介される例が「手書きのお礼状」です。ECサイトという直接お客様と対面しないバーチャルの世界ではやはりサービスがドライになりがちですが、手書きのお礼状が入っていれば少しでも温かみを感じて頂けるかもしれません。ただ、中には「いらない、手書きのお礼状に手間をかけるぐらいならその分安くしてもらった方がいい。」等の声もありますため、手書きにすればよいというものではないかもしれません。1番効果的なのがよく購入してくださるリピートのお客様に対して手書きのお礼状を入れることです。特にお客様のお名前を記載すれば「私に宛てた手紙なんだ」との認識を持ってもらえるため、特別感が生まれます。また書き手としてもリピーター様に向けた手紙となると自然に心がこもると思います。新規顧客の獲得も大事ですが、リピーターの顧客満足度を高めていくことも大事です。

商品の取り扱いについての提案書を同梱する

私がよく利用するネットショップのピザ屋では、商品と一緒に、【美味しく食べるコツ】といった感じで、調理法を書いた説明書が入っています。一見説明書と捉えると読むのが面倒に感じますが、【美味しく食べるコツ】と聞けば、何故か読みたくなります。消費者心理として、【たくさんあるネットショップの中から商品レビューを研究し、そこで美味しいと評判のピザを絞って注文】するため、少しでも美味しく食べるためには【美味しく食べるコツ】の説明書を読むぐらいは惜しまないのかもしれません。お店側としてせっかく美味しいピザを販売してても、購入したお客様の調理法方が正しい調理法方でなければ本当の意味で美味しさは伝わりません。そう考えるとまずは消費者心理、消費者の行動を理解する必要があります。

ピザの場合は、冷凍ピザになりますので、お客様としてはまずは届いたピザを冷凍保存することろから始まります。その次に食べる際に解凍します。ここがポイントで解凍の仕方ひとつで、ピザの味=美味しさが変わってしまいます。正しく解凍していない場合は熱が正しく伝わらない可能性があり、結果美味しくなりませんので、顧客満足度は低いものになります。お店側からすると「それは正しく解凍していないからだ!」と思ってしまいますが、お客様はそんな風には考えません。まさか自分の調理方法が悪いとは思いません。また、○○○○円以上買うとピザカッタープレゼントという企画があれば、ピザカッターが無くともピザが食べられますので、このように同梱物に工夫をすれば良いかもしれません。

そう考えるとアパレルの場合、洗濯表示タグに頼らず、商品の正しい扱い方を記載したチラシを同梱するのも他店と差別化するのには良い手かもしれません。
ノベルティや条件付き特典で埃よけのカバーをつけたり、毛玉取りをプレゼントしても良いかもしれません。

一見、物流とは関係のないように感じられるかもしれませんが、同梱物を扱うのは紛れも無く「物流」です。正確に同梱処理を行うことで上記のような企画が実現できます。
トミーズコーポレーションでは、EC専用の物流システムを導入していることから、同梱処理も問題なく扱うことが可能です。

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